第29章 与顾客交流是门大学问
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“言归正传，我们继续来讲有关‘MAN法则’的事情。”
将话题拽了回来，苏音替两人解释起了“A”的含义。
“A就是购买决定权，确认购买决定权在谁的手上是一件很重要的事情。
打个比方来说，两个穿得同样光鲜亮丽的世家小姐一起出门，在没法确认身份的情况下，你们要第一时间留意哪一个小姐是‘主话者’。
尽可能地与银两的支配者交谈，这样才能带来更大的利益。”
讲述完了“A”，苏音又替两人解释起了“N”的意思。
“N是需求的意思。
我们要广泛地做调查，收集资料，了解顾客对产品的需求。
我再举个例子吧。
假如一个顾客想要桂花味的香水，结果你们却给他推荐了兰花味的香水，这可是天大的失误。
连顾客的需求都搞不清楚，顾客怎么可能会买账？
这种时候就不要指望他们会掏荷包，付银子了。
当然，‘MAN’中的‘N’与我解释的有些差异。
展开来讲，它指得是顾客对商品的需求，或是对某一件商品的购买欲。
既然我们要出售桂花香水，我们就要选定人群，专门卖给对桂花香水有需求的人。
至于追求其他东西的人群……暂时可以缓一缓。
需要上心，但也没有必要将注意力全都放在他们的身上。”
若有所思地点了点头，燕矶风恍然大悟道：“这种认定顾客资格的方法真是太神奇了！按照大当家所说的，我们能够省出不少时间。只是……只有我和小颜两个人，真的能够担任这个重任吗？”
“是啊。”撇了撇嘴，小颜有些担忧，“万一我们将小姐交代的事情搞砸了该怎么办？”
“我相信你们。”
简简单单的一句话，却给小颜打了一剂强心剂。
骄傲地挺起了胸膛，她保证道：“我不会让小姐失望的！”
替两人讲完了“MAN法则”，苏音又简单地和两人提了几句接待客人的方式。
“欢迎光临？”
“对，就是这一句话。若是有顾客进了铺子，你们就这么和她说。”
“为什么呀？”
“在金琼府城乃至整个扬州，几乎没有顾客听过这句话。若是你们突然对他们说‘欢迎光临’，他们一定会因为好奇在铺子中多逗留一段时间。”
也不管小颜和燕矶风有没有办法接受，苏音继续同他们灌输起了其他的待客方法。
“光让顾客进铺子还不够，你们还得想办法激发他们的购买念想。”
觉得这道“题”自己能解，小颜答道：“我们可以一股脑地告诉顾客我们的香水有多好，隐瞒它的短处……”
未等小颜说完，燕矶风打断了她，“不行！若是只说长处，隐瞒短处的话，我们的口碑会越来越差的。虽然我从来没经过商，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信誉。”
“矶风说的不错。”
若是事先对顾客隐瞒了产品的缺点，等他们发现之后，一定会记恨产品销售者，并痛骂他没良心。
最好的办法，就是提前替顾客打一记“预防针”，再想办法激发他们的购买念想。
当然，在给顾客打预防针的时候，也不能将产品的缺点对人家全盘托出。
事先知道你这个产品有各种各样的毛病，谁还愿意买你的东西？
最好的办法就是一半一半。
被苏音提起了兴趣，燕矶风忍不住催促道：“大当家，绕了这么久，什么时候能够说到适用的方法啊？”
“别急，我马上告诉你们。”
“最有效的当然是通过言语来说服顾客了。
这个‘言语’可不单单指动嘴皮子那么简单，更是包含了打广告，做宣传等途径。
你们想想看，若是有一个郡主替我们打广告，告诉世家小姐她很喜欢我们家的香水。
那些世家小姐一定会为了验证郡主的话，来买我们的香水。
打广告的事情不急，我已经交给寻芳楼的如画姑娘去做了……”
“小姐！”听到“寻芳楼”这三个字眼，小颜急了，“你怎么可以让一个青楼女子替你打……打……”
“打广告。”
“你怎么可以让一个青楼女子替你打广告呢？”
“青楼女子怎么了？小颜你可不要瞧不起青楼女子。时常与权贵接触，她们的能量大着呢。”
同小颜解释了几句青楼女子的作用，苏音又继续同她讲述起了与顾客交谈的技巧。
“与顾客交谈的时候，我们可以适当的沉默一会儿。
在他们说话的途中，我们要及时捕捉出他们话中放出的信号。
再通过一些简单的交谈，我们可以挖掘出顾客的需求。
了解到他们的需求之后，我们就能够‘对症下药’了。
若是他们一直抱着将信将疑的态度，我们还可以借用一下别人的话。
比如……寻芳楼的如画姑娘。
连如画姑娘这么出名的花魁都在用我们的产品，顾客一定会忍不住想要试一试的。”
“还有呢？还有呢？”
猛地拍了一下脑袋，苏音想起了一件重要的事情，“有一件事忘了和你们说了！”
“若是补货的话，你们一定要充分利用可以利用的空间，集中陈列同一系列的产品。尽可能地将产品摆在顾客停留时间长，或是人流量大的地方。还有啊，产品一定要摆在容易拿放的地方，这样才能方便顾客。”
……
又与两人讲了一系列要注意的事情，苏音坐在院中琢磨了起来。
要不要搞个促销活动之类的？
这样就能更好地吸引顾客的眼球了。
买一赠一？
或是买一瓶香水送一份小样？
现场热卖促销？
跳楼价大甩卖？
“到时候是不是还要打个广告？”
想着，一个广告语在苏音的脑海中缓缓浮现：原店铺倒闭了，王八蛋老板吃喝嫖赌欠下了千两黄金，带着他的小姨子跑路了，我们没有办法，只能拿香水抵工资。原价一百、两百两的香水现在只卖十两。王八蛋老板你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，你还我血汗钱！
打了一个喷嚏，苏音揉了揉鼻子，道：“咱们是正经店铺，搞这样一个广告貌似有点不大合适啊……”
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将话题拽了回来，苏音替两人解释起了“A”的含义。
“A就是购买决定权，确认购买决定权在谁的手上是一件很重要的事情。
打个比方来说，两个穿得同样光鲜亮丽的世家小姐一起出门，在没法确认身份的情况下，你们要第一时间留意哪一个小姐是‘主话者’。
尽可能地与银两的支配者交谈，这样才能带来更大的利益。”
讲述完了“A”，苏音又替两人解释起了“N”的意思。
“N是需求的意思。
我们要广泛地做调查，收集资料，了解顾客对产品的需求。
我再举个例子吧。
假如一个顾客想要桂花味的香水，结果你们却给他推荐了兰花味的香水，这可是天大的失误。
连顾客的需求都搞不清楚，顾客怎么可能会买账？
这种时候就不要指望他们会掏荷包，付银子了。
当然，‘MAN’中的‘N’与我解释的有些差异。
展开来讲，它指得是顾客对商品的需求，或是对某一件商品的购买欲。
既然我们要出售桂花香水，我们就要选定人群，专门卖给对桂花香水有需求的人。
至于追求其他东西的人群……暂时可以缓一缓。
需要上心，但也没有必要将注意力全都放在他们的身上。”
若有所思地点了点头，燕矶风恍然大悟道：“这种认定顾客资格的方法真是太神奇了！按照大当家所说的，我们能够省出不少时间。只是……只有我和小颜两个人，真的能够担任这个重任吗？”
“是啊。”撇了撇嘴，小颜有些担忧，“万一我们将小姐交代的事情搞砸了该怎么办？”
“我相信你们。”
简简单单的一句话，却给小颜打了一剂强心剂。
骄傲地挺起了胸膛，她保证道：“我不会让小姐失望的！”
替两人讲完了“MAN法则”，苏音又简单地和两人提了几句接待客人的方式。
“欢迎光临？”
“对，就是这一句话。若是有顾客进了铺子，你们就这么和她说。”
“为什么呀？”
“在金琼府城乃至整个扬州，几乎没有顾客听过这句话。若是你们突然对他们说‘欢迎光临’，他们一定会因为好奇在铺子中多逗留一段时间。”
也不管小颜和燕矶风有没有办法接受，苏音继续同他们灌输起了其他的待客方法。
“光让顾客进铺子还不够，你们还得想办法激发他们的购买念想。”
觉得这道“题”自己能解，小颜答道：“我们可以一股脑地告诉顾客我们的香水有多好，隐瞒它的短处……”
未等小颜说完，燕矶风打断了她，“不行！若是只说长处，隐瞒短处的话，我们的口碑会越来越差的。虽然我从来没经过商，但我也知道，做生意最重要的就是口碑和信誉。”
“矶风说的不错。”
若是事先对顾客隐瞒了产品的缺点，等他们发现之后，一定会记恨产品销售者，并痛骂他没良心。
最好的办法，就是提前替顾客打一记“预防针”，再想办法激发他们的购买念想。
当然，在给顾客打预防针的时候，也不能将产品的缺点对人家全盘托出。
事先知道你这个产品有各种各样的毛病，谁还愿意买你的东西？
最好的办法就是一半一半。
被苏音提起了兴趣，燕矶风忍不住催促道：“大当家，绕了这么久，什么时候能够说到适用的方法啊？”
“别急，我马上告诉你们。”
“最有效的当然是通过言语来说服顾客了。
这个‘言语’可不单单指动嘴皮子那么简单，更是包含了打广告，做宣传等途径。
你们想想看，若是有一个郡主替我们打广告，告诉世家小姐她很喜欢我们家的香水。
那些世家小姐一定会为了验证郡主的话，来买我们的香水。
打广告的事情不急，我已经交给寻芳楼的如画姑娘去做了……”
“小姐！”听到“寻芳楼”这三个字眼，小颜急了，“你怎么可以让一个青楼女子替你打……打……”
“打广告。”
“你怎么可以让一个青楼女子替你打广告呢？”
“青楼女子怎么了？小颜你可不要瞧不起青楼女子。时常与权贵接触，她们的能量大着呢。”
同小颜解释了几句青楼女子的作用，苏音又继续同她讲述起了与顾客交谈的技巧。
“与顾客交谈的时候，我们可以适当的沉默一会儿。
在他们说话的途中，我们要及时捕捉出他们话中放出的信号。
再通过一些简单的交谈，我们可以挖掘出顾客的需求。
了解到他们的需求之后，我们就能够‘对症下药’了。
若是他们一直抱着将信将疑的态度，我们还可以借用一下别人的话。
比如……寻芳楼的如画姑娘。
连如画姑娘这么出名的花魁都在用我们的产品，顾客一定会忍不住想要试一试的。”
“还有呢？还有呢？”
猛地拍了一下脑袋，苏音想起了一件重要的事情，“有一件事忘了和你们说了！”
“若是补货的话，你们一定要充分利用可以利用的空间，集中陈列同一系列的产品。尽可能地将产品摆在顾客停留时间长，或是人流量大的地方。还有啊，产品一定要摆在容易拿放的地方，这样才能方便顾客。”
……
又与两人讲了一系列要注意的事情，苏音坐在院中琢磨了起来。
要不要搞个促销活动之类的？
这样就能更好地吸引顾客的眼球了。
买一赠一？
或是买一瓶香水送一份小样？
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“到时候是不是还要打个广告？”
想着，一个广告语在苏音的脑海中缓缓浮现：原店铺倒闭了，王八蛋老板吃喝嫖赌欠下了千两黄金，带着他的小姨子跑路了，我们没有办法，只能拿香水抵工资。原价一百、两百两的香水现在只卖十两。王八蛋老板你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，你还我血汗钱！
打了一个喷嚏，苏音揉了揉鼻子，道：“咱们是正经店铺，搞这样一个广告貌似有点不大合适啊……”
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